在華為中國合作伙伴大會2024上，華為中國政企業務總裁吳輝表示，圍繞“四梁六柱”，沿著三個賽道，落實六個升級，強健開放、緊密、成長的“伙伴+華為”體系。開放才有無限可能，緊密方能和衷共濟，成長必能共贏未來，我們期待與伙伴一起，讓數智世界一觸即達！

以下為吳輝演講要點

尊敬的各位嘉賓，伙伴朋友們，女士們、先生們：

大家上午好！非常高興又一次在深圳舉辦我們一年一度的伙伴大會。本次我演講主題是：強健“伙伴+華為”體系，讓數智世界一觸即達。

為什么說要讓數智世界一觸即達？

隨著數智化進程的加快，智能化的浪潮滾滾而來，世界正發生著快速的變化。過去，數智化是一個可選題，今天數智化是一個必答題，可能在不久的將來，數智化將會是一個公司生存和發展的過程中，不得不面對、不得不選擇的問題，如果不進行數智化，可能會被歷史淘汰。但是數智化又非常復雜，不斷出現新技術，如人工智能、大模型等等，圍繞著數智化的創新也在不斷涌現。所以對于客戶而言，如果是非ICT專業行業，創新的難度是比較大的。因此我們需要的是一個強健的“伙伴+華為”體系，一只專業的ICT隊伍，幫助客戶輕松實現數智化。

如何讓數智世界一觸即達？

那我們應該怎么做呢？今天就邀請伙伴們一起來進行討論。

首先，我們先來回顧一下去年所提出的“伙伴+華為”體系，是圍繞“四梁六柱”來進行構建的。

在規則方面

我們責權利明晰，合作簡單，規則落入政策、流程、IT，最終取得了伙伴聲音閉環率達到98%的效果。

在秩序方面

我們通過成立合作伙伴發展與管理委員會（PDMB），持續關注伙伴聲音，更成立了從EBG機關到中國地區部到代表處的PDMB，快速閉環伙伴所提出的不同訴求和需求。因此我們的伙伴健康度達到歷史新高，相較2022年提升了一個百分點。

在激勵方面

去年我們提出要以伙伴的能力和增長為激勵導向，要對伙伴的貢獻有一定激勵，要實現激勵匹配能力，23年激勵投入同比增加35+%。

在平臺方面

去年，華為伙伴平臺的瀏覽量提升了58%，達到每月近250萬次；其中，“億企飛”瀏覽量提升108%，華為坤靈官網以及APP瀏覽量實現超480%的增長。

我們以行踐言，落實規則、秩序、激勵和平臺，最終取得了比較理想的成績。

當前，行業數智化，AI的百模千態，必將帶來算力、存力和運力的大幅增加，預計空間達4500億；低碳化實際上也是一個數智化的過程，是一個“比特管理瓦特”的過程，也將帶來ICT產業和行業的新增量；而隨著可持續化發展的不斷深入，市場規模預計可達2000億。

同時，行業加速向數智化升級，人工智能開始走進企業核心生產系統。首先智能化先鋒屬于OTT，聚焦提供L0基礎大模型；而積極布局智能化的行業是電信、金融和政府，電信已經開始在探索L1的運用，政府已經走向L2政務大模型；我們還看到，農業、電力、交通等都在加速數字化進程，積極探索AI在生產、運營場景的應用。

2023年到2026年的業務規劃方面：NA市場，聯合伙伴，以客戶為中心，進行業務設計，復合增長率可達20%；商業市場，以伙伴為主，以集成商為中心，進行業務設計，復合增長率可達46%；分銷市場，以分銷商為主，以工程商為中心，產品為王，進行業務設計，復合增長率將超50%。

基于上述洞察，我們在NA市場、商業市場、分銷市場也有著不同的策略。

在NA市場，我們與客戶一起聯合打造行業標桿，再把標桿做強，推動整個行業數智化進程，做強整個行業競爭力，從而實現每一個行業的數智化進程的加速。

研發方面

我們有超過1000個前沿產品、有超過150個的行業解決方案，并根據不同行業參與構建不同的行業標準。我們將基于客戶業務架構（BA），規劃技術架構（ TA ），做網絡咨詢面向解決方案伙伴構建支持與服務體系。

營銷方面

我們提供費用和資源支持，其中營銷費用增長16%，以支持伙伴聯合營銷；同時結合行業2030規劃，構建行業品牌領導力。

供應方面

我們提供卓戰NA專屬通道，以滿足客戶需求為導向提供供應服務，而不是常規的7天、14天的標準供貨周期，這方面的達成率將超過93%。

銷售方面

我們將進一步滿足能力型伙伴訴求，其中伙伴地圖進一步聚焦，由去年的12家變成5-8家；同時身份是進入地圖的前提，卓戰NA要求銀牌及以上；并將加強伙伴標準通路管理，這個方面將提升15%。

服務方面

我們將加大客戶界面投入，通過專職FR服務卓戰客戶，聯合伙伴，共同提升客戶滿意度；同時將聯合伙伴打造50+場景化服務方案；輔助運營支持伙伴，保障客戶業務不斷演進。

與NA市場不同，商業市場我們重點是通過研發打造適合于商業市場的適銷產品，保障供貨的穩定（平均控制在14天以內），更重要的是支持伙伴能夠做到“5自主”，即自主報價、自主投標、自主下單、自主交付、自主維護，讓伙伴做生意更容易、更簡單。為此，在“研”方面，我們圍繞伙伴訴求打造產品方案；在“營”方面，通過“空軍計劃”支持商業市場做好品牌拉力，并充分開放我們所有的營銷資源，包括華為公司總部、15+個樣板點，50+個代表處對話室，以及8輛展車等。

對于伙伴的自主拓展，在“銷”方面，華為將投入超過1000人伙伴銷售經理專人對口伙伴；同時50萬以下項目報備成功，獲得獨家支持；并實現16小時快速報價等方案，以支持伙伴做好生意。在“服”方面，華為將打造服務滿天星計劃，伙伴的員工如果愿意學習、理解、掌握華為的技術和產品，我們都保持歡迎的態度，并將做好定制化賦能，以大大提升伙伴技術濃度。此外，我們還將會發布O3社區，更簡單、直接、高效的支持伙伴，做到知識找人，進而支撐伙伴自主交付與運維，為客戶提供高品質服務。

在分銷市場，為了使得分銷商、分銷精英和工程商能夠實現對華為的產品和技術有一個全面了解，真正實現“易學易用、易裝易維、易買易賣”。

我們將采用線上+線下相結合的方式：線下建好到各價值區縣和價值城區的銷售網絡，線上打造坤靈官網和APP平臺，讓伙伴開展業務更高效，實現業績更大增長。

我們將通過“與分銷商對接流程、向分銷商開放工具、構建分銷商專屬賦能體系”這三個支撐幫助分銷商進一步提升能力。

我們還將大幅提升研營供銷服5類能力，包括提供超過400+款具備“6易”競爭力的產品，同時結合伙伴需求管理產品生命周期，上市110+款新品；同時通過線上+線下結合的方式，打造6000+沙龍活動。在供貨方面，今年將實現現貨供應率90%，7天到貨，現貨比例提升69%。在銷服方面，我們將進一步加大隊伍建設，新增270名分銷專人為分銷商服務，投入提升180%；并將通過在代表處設置分銷服務經理，400專屬分銷坐席/APP智能客服，實現智能客服問題解決率超80%。

讓數智世界一觸即達需要哪些能力？

再看看我們要具備什么能力才能讓體系真正走向強健，才能真正服務好3類市場、服務好伙伴、服務好客戶。

我們絕大部分的伙伴都說：“我們跟華為的合作不僅僅是買賣，我們更需要華為的能力更貼合我們的需求，把能力開放給我們，共同成長。”這也是我們要構建一個強健的、有生命力的伙伴體系必須要具備的。開放并不代表著我們是一個分散的結構和體系，開放也并不代表著我們只有一個合同界面的關系。實際上，華為在將近40年中打造了例如CRM系統、OTO系統、ISC系統、ISDP等很多的平臺和系統，這都承載著豐富的最佳實踐經驗。因此，我們在今年向大家宣布，以上都可以開放給大家，將能力分享，與大家共同成長。

因此，我們要做全面的升級，一是產品和方案的升級。今年將進一步推出400+的產品和解決方案，聯合伙伴支持客戶的數智化升級；對于NA市場，我們有80個行業解決方案，70個新產品，40+的產品組合。對于商業市場，我們進行了行業細分，聚焦11個行業，新上市45個方案，發布90+的產品；對于分銷市場，瞄準“9+N”的價值場景，將上市110款華為坤靈產品和37個小而美的產品組合。

光有產品不行，還需要有一批專業且有能力的伙伴共同努力。在賦能方面，我們面向NA市場將執行“千帆賦能”計劃，使伙伴具備高效開發集成的能力；對于商業市場，我們將有1000名華為的專家加上2000名伙伴專家執行“布道師計劃”，一起共同向集成商、工程商布道，去傳授和講解華為的方案和產品；對于分銷市場，萬家坤靈計劃將會執行500+以上代表處點對點賦能計劃以及80家以上線上大講堂等等。這些計劃都是為了支撐好我們在NA、商業和分銷市場上把產品和解決方案送到客戶手中。

服務升級是以集成了交付、維護和賦能的O3平臺為基礎，結合三大舉措，目標是要實現不管客戶在哪里，他都能獲得一致性的高品質的服務。

首先是服務產業升級，通過與伙伴能力互補、資源共享和協作分工，攜手伙伴一起創造更多服務機會；瞄準商業市場，增加“滿天星”工程師的覆蓋，從去年的2300人到1萬人，提升伙伴的技術濃度；同時高品質服務產業聯盟升級，去年我們成立了18個省的高品質服務聯盟，今年將全國鋪開，每一個省都會成立高品質服務聯盟，并且將在今年7月召開高品質聯盟的首次峰會。

一站式O3（Online在線 | Open開放 | Orchestration協同）伙伴服務作業平臺也將正式發布，作為伙伴服務的統一入口，面向伙伴差異化的訴求，基于場景對服務各專業領域的能力進行整合，形成統一作業平臺，助力伙伴裝備數智化升級。

合作升級是我們今年的一個重大舉措。面向數智化轉型一共有五類：L1和L2是產品和產品組合，過去的銷售通路和聯盟模式可以解決和覆蓋這個問題；但從L3到L5，面對業務數智化、數據資產化以及數智化變革時，方案和場景就非常復雜，甚至是端到端、從一個咨詢開始的，我們的伙伴里很少有能力能獨立進行方案構建和銷售。因此，我們在今年圍繞著卓（越NA）戰（略NA），我們將以華為為主，能力融合，一起圍繞著復雜場景打造行業解決方案，大家聯合作戰。我們要將打造出來的行業解決方案場景化，服務原子化、模塊化，形成可被快速復制，也可以圍繞著不同的客戶快速進行模塊組合的方式，使得它易學易賣，最終再交給我們懂行的行業領頭人——伙伴自行進行銷售。同時，銷售復雜場景的行業解決方案，也會通過華為On-Demand進行支持。目前，伙伴聯盟正在構思中，也歡迎每一個細分行業的頭部玩家一起積極參與。

政策升級，我們過去的政策在內部管理時沒有及時跟上。因此，我們今年的政策叫一政一規的“孿生計劃”，當我們推出一個政策時就一定在內部構建一個管理的要求和規則，使得我們的政策能夠高效地執行和有效地落地。正所謂內因決定外因，如果我們管不好我們自己，也沒辦法有效落實對外政策。

基于此，我們要落地相應的配套政策，就要嚴紀律。除了迭代和發布員工與伙伴對接的行為規范，同時也組建了內部紀律團隊，使員工的工作更職業化、規范化。我們明確了伙伴聲音受理、跟進、決策、閉環機制，并明確各類場景下SLA（咨詢建議≤15天，業務合作≤60天，人員投訴≤180天），促進伙伴聲音有序及時關閉。落地有聲，落地有結果。

賦能升級也從傳統的賦能模式轉向全面精準地發展伙伴能力，訓戰結合，知識找人。我們以數智化裝備上的發展作為底座，實現“學、練、戰、策、政、引”全面結合。我們針對伙伴的能力短板精準提供一系列賦能計劃，識別并總結了伙伴營銷、銷售、售前、商務、售后5類關鍵業務角色所需要的37項能力標簽，并定義差異化的能力模型。通過“崗位關聯能力，能力關聯課程”，支持平臺學習資源快速精準獲取；結合崗位能力模型，制定個性化的學習方案，實現千人千面的精準推送。2024年我們將進一步完善精準賦能平臺功能，實現崗位一站式進階學習，有效支撐伙伴能力成長。

我們還構建了合作伙伴能力“6+1”發展框架，從聚焦學習賦能到全方位牽引能力發展。面向合作伙伴售前、售后、銷售、商務、營銷、管理者六類關鍵角色，通過“學、練、戰、測、認、引”相結合，打造數字化裝備平臺，持續提升伙伴關鍵角色軟硬技能，構建合理人才梯隊，實現華為與伙伴共同成長，助力伙伴、華為商業成功。

平臺升級，前面已經介紹了一部分華為的平臺，從研發、營銷、供應、銷售、服務，都有著自己的平臺。今年我們會全面向伙伴開放，包括知識平臺3朵云，包括報價的配置器SCT。SCT在今年將應用人工智能技術，使得配置極其簡單；我們也可以通過人工智能的方式精確找到伙伴需要的產品技術具體品類，精確地把知識自動推送到伙伴員工的郵箱或者APP里去。最終，我們要實現作戰平臺從數字化走向數智化，從開放華為的能力和知識變成我們跟伙伴一起共建共享，并在平臺中快速迭代。這才能讓“伙伴+華為”的體系更加高效。

因此，我們圍繞著“四梁六柱”沿著三個賽道，落實六個升級，這就是我們今年要做的事情。圍繞的“四梁六柱”，就是緊扣伙伴體系建設的底座和核心，即規則、秩序、激勵和平臺，沿著NA、商業、分銷三類市場三個賽道，落實六個升級，核心就是為了構建一個富有生命力的、強健的“伙伴+華為”體系，這個體系將具備三大特征：開放、緊密、成長。我們開放能力、平臺、工具及知識；與伙伴共建平臺，共建社區，共建工具，形成產品平臺規則和服務的緊密連接，與伙伴同心，風雨同舟；同時追求簡單，進一步地追求高效，用人工智能加持，共同創新，共同成長，讓體系具備生命力。讓我們的伙伴和華為形成一個有機的強大的生命體，最終讓客戶實現“數智世界，一觸即達”。

只有開放才能有無限的可能，只有緊密方能和衷共濟，成長必能贏取未來。強健“伙伴+華為”體系，讓數智世界，一觸即達，是我們的訴求，是客戶的訴求，更是未來世界對我們的要求，謝謝大家！